今週はリモート営業についての記事を連載しています。我が社もコロナ禍で、リモート営業が当たり前化しました。リモートによってディテールの変化はありますが、優秀な営業はやはり以前優秀で、駄目な営業はより駄目さが露呈したように見えます。ただ、リモート営業はもっと進化するように感じています。今日は明日のリモート営業について考えてみたいと思います。
営業がいらなくなる？！
前回まで営業個々人の変化について取り上げてきました。しかし、視点を組織に移すとまた違った風景が見えてきます。我が社はコロナ禍の影響で売上がかなり減少しました。その一方で営業利益が大幅に改善しました💦リモート営業による交通費&残業代の減少が寄与したおかげです。生産性と言う指標でみたら、リモート営業に切り替えただけで、劇的な改善を遂げたわけです💦従来の営業組織が本当に必要だったのか？という考えも自然と浮かびますよね。
データをいかに活用するか
リモート営業は分かりやすい表面的な変化ですが、バックヤードはもっと変化しています。データを溜めて、分析して、活用する事で、誰でも容易に営業成果を上げれるようにしようと言う変化も進んでいます。リモート営業は相手の承諾があれざ録画することも可能です。いずれリモート商談中のキーワードや、顧客の表情等もデータ化されるように思います。今まで経験を積まなければ獲得出来なかった営業の技すら標準化される日も遠くないでしょう。
営業プロセスも見直す
データを使った営業やリモート営業が進化すると、自社の営業プロセスを見直す必要性も出てくるでしょう。顧客と営業が交わるポイントも変化していくでしょうから。もっともそこまで大胆にメスを入れられるか否かは営業部門の責任者の力量によりますね。自分の成功体験を否定することにもなりますから。
フットワークからヘッドワークへ
データを活用した営業に進化しても、データから得たノウハウを体現する行動力は必須です。行動力と言っても足で稼ぐフットワークではなく、データを適切なタイミングで適切にだせる瞬発力が問われるのでしょう。顧客の購買意欲が高まっている時点で、声をかけられるか、適切なトークを展開できるかなどのヘッドワークはますます求められるように思います。
