この一年で我が社もすっかりリモート営業が定着しました。私自身は営業と一緒に同行しているだけですが、色々感じる事もあります。今日はリモート営業について考えてみます。
営業の力が試される
リモートワークによって、管理職のマネジメント力が露わになりました。日頃から優れたマネジメントを実践してきた管理職と、ポジションパワーを拠り所にコントロール型のマネジメント管理職。後者は職場と言う舞台を失うことで無能さを白日の元に晒すことになります。もっとも部下は、リモート以前からそんな事は理解しているわけでありますが。管理職の上司はそんな事、知る由もなく💦 リモートワークによって初めて実態が分かったに過ぎませんが。
営業職でも同じ事象が起こっています。リモート下でも、優秀な営業は優秀だし、成果の上がらない営業はますます成果が上がらなくなっています。訪問する事で誤魔化されていた実力が露わになったに過ぎません。
リモート営業の難しさ
営業の本質は変わりありませんが、ディテールは変わります。以前、記事にも書きましたが営業活動に余白と言うか、遊びがありません。「ちょっと近くまで来たので寄っていいですか？」「別件ですが、そう言えばあの件の検討その後どうですか？」みたいな余白を作るのが難しくなりました。オンラインでの打ち合わせは、最初と終わりの時間が決まっており、商談目的も明確な訳ですから。ただ優秀な営業はその辺りも工夫するようになってきました。余白と言うか、脱線する時間をオンライン商談の中で意図的に作っています。まあ、オンラインでの商談自体、双方向性を意識した構成にしています。
リモート営業の技
- カメラ写りを意識する
- ミュート管理も忘れずに。
- 説明時間は短く、話しはゆっくり
- 資料は簡潔に、先に送る
- キャッチボールを増やす
- 議事録を取る
カメラ写りは大事ですよね。リアルの営業でも身だしなみは大事ですがリモートはより大事です。本人はもちろん、背景も含めて。背景に生活感が出てるとそれだけでマイナスです。音もすごく気になりますよね。ミュート管理はオンラインの基本です。生活音も興醒めです。説明時間は極力減らすこと。一方的な説明を聞き手リアルの時よりも長く感じます。また話をするときは、ゆっくり話すといいでしょう。早口だとリアル以上に聞きづらいです。資料は事前に送ること。手元に用意してもらう資料と、画面で共有する資料は内容を帰るといいでしょう。画面で共有する資料はポイントのみ。文字数も少なく。逆に手元の資料はエビデンスなど詳細の資料にするといいでしょう。オンラインの商談は相手とのキャッチボールを意識すること。キャッチボールをするためには「質問」を巧みに会話に挟み込むことです。お客様も自分の話や意見を聞いて欲しいものです。双方向性の商談をすることで、お客様は自分の意見を踏まえて提案してくれた感が強まります。商談後は議事録を取り、相手に送っておきましょう。リモート商談は盛り上がっても、何を合意したのか忘れてしまうことがあります。ここに記載した技は、リアルな商談でも共通することが多いですが、よりきめ細かい配慮が求められるといことです。
ここまで書いたのは、リアル営業をリモートに置き換えた場合の留意点です。ただ、もっとリモート営業は進化するように感じています。次回はリモート営業の進化について考えてみたいと思います。
