今日は営業職の学びについてのお話です。我が社にも多くの営業職が活躍しています。ちょうど世代交代の時期にさしかかっています。営業職の育成が組織として課題になっています。特に我が社は、人材育成というソリューションを扱かうのでなおさら成長には時間がかかります。私自身も営業からキャリアをスタートさせたので、若手の営業職からアドバイスを求められることが多いです。
営業力＝人間力✖️問題解決能力
営業力を凄く単純に分解すると人間力と問題解決能力の掛け算になります。人間力は「話す」「聞く」のコミュニケーション力に加え、「信頼」が重要になるので人間力としました。通常、The営業職としてイメージされるのは、この人間力が高い人ではないでしょうか。元気が良く、熱心で、コミュニケーション力に長けている人物です。このような営業職は、早くから営業成果を上げることが多いです。しかし、人間力が高い営業職は、いずれ伸び悩むことになります。理由は2点です。まず、1点目は人間力だけで成果をだせる顧客は限られるからです。商品やサービスを通じて具体的な価値を提供して欲しい顧客からすれば、人間力は購買に際の意思決定にはあまり重要な項目ではありませんから。2点目は顧客は飽きやすいからです。いくら、人柄の良い営業職だとしても提案内容が変わり映えしなければ、他社も試したくなるのが当然です。これは逆も然りで、問題解決能力を得意としている営業職は、人間力を高めなければ伸び悩みます。
営業職のキャリアの落とし穴
営業職の一番の目標は、売上目標の達成です。いかに効率よく、個人目標を達成するかに関心事です。そのため、過去の成功体験をなぞるのが定石です。自分の得意とする顧客、自分の得意とする売り方を繰り返します。マーケット自体が成長していたり、商品力があるものを営業している場合はこのやり方は効果的です。そして、自己の成功体験はますます強化されることになります。でも、ここがキャリアの落とし穴になります。営業の引き出しが限られるわけですから。商品やエリアや顧客が変わると売れなくなったりします。商品力が強い企業より、2番手3番手な企業の営業職の方が営業力が強いのも同じ理由です。
営業職はビジネススキルの基本を体得できる
営業力＝人間力✖️問題解決能力で構成されるので、ビジネススキルの基本を身につけるには最適です。コミュニケーション能力、問題解決能力、プレゼンテーションスキル、企画力、交渉力、マーケティングスキル、アカウンティング、実行力、PDCAなど。新入社員は入社して３年間ぐらいは、営業職に配属すると言うのも人材育成の観点からすると良いようにも考えます。
