【ビジネススキル】社外プレゼンは論理と感情

職業柄、ビジネスプレゼンテーションを行う機会は多いです。プレゼンやらせたら100戦100勝です！と大言壮語したい所ですが、全くそんな事はありません。それでも、勝率は7割以上なので高い方ではないかと考えています。今日は社外プレゼンについて考えてみます。

ビジネスプレゼンの構造は同じ

扱っている商品やサービスが異なっていても、ビジネスプレゼンテーションの構造は同じです。相手にとってのビジネス上の課題に対してどのようなお役立ちができるかを訴求することになります。その為、ビジネスプレゼンテーションの基本構造は、①課題把握→②原因追求→③解決策→④期待効果という構造になります。この基本構造を理解しておかないとロジックが繋がらないプレゼンテーションになってしまいます。ロジックが繋がらないプレゼンテーションほど聞きづらいものはありません。また、ここでさらに大事なのは、①お客様の課題把握になります。ここをどのように捉えるかで②以降が変わってきます。ここの解像度が低いと、ロジックは繋がっていても、芯を外したプレゼンテーションになってしまいます。

感情に寄り添う

お客様の芯を食った課題を把握し、ロジックが通っいるだけでは十分ではありません。何故ならそれだけでは競合との差別化に繋がらないからです。自社が提供する製品・サービスに圧倒的な優位性があれば別ですが、多くの場合、甲乙つけ難いのでないでしょうか。そんな場合は、どのようにプレゼンテーションするかで受注の成否に繋がる場合もあります。どのようにで大切なのは、相手の感情に寄り添うことです。具体的には①共感→②信頼→③納得→④意思決定という流れに沿った組み立て方がポイントになります。

感情に寄り添う構造とは

①共感には「そうそう、悩んでいるのはまさにその点なんだ！　そんな提案を期待していたんだよ！」と言わしめることです。ロジック構造でいう課題把握と原因追求に当たります。ちゃんと芯を食った課題把握が出来ているのが大前提ですが、それを私たちはちゃんと理解していますよとアピールすることが大切です。課題を羅列する見せ方でもいいのですが、お客様が気づいていないファクトデータと質問を投げかけるとより効果的な掴みとなります。もちろんこれだけでは、共感を得ることは出来きません。掴みで興味を惹きつけた上で、インパクトのあるワードとビジュアルを駆使しながら、お客様からの共感を獲得します。共感が得られないと、どんなに良い解決策を提示しても聴いてもらえません。顧客の立場に立って、どのように話せば、どのようなビジュアルにしたら理解しやすいかを徹底的に考えます。

解決策は特徴とメリットを連打

顧客が前のめりにプレゼンテーションを聞く大勢ができたら、ここからが本題です。解決策とメリットを伝えながら、顧客からの信頼と納得を獲得しにいきます。解決策に関しては、製品・サービスの特徴とメリットを連打することになります。一つひとつ丁寧に説明を展開します。顧客は納得したいのですから、相手のメリットが分かりやすく理解出来ることが肝要です。

最後は想い

そして最後の言葉は、一緒に仕事がしたいということを真っ直ぐに伝えることです。最後の最後は、人を見ますから熱意もプレゼンテーションを際立たせるラストピースになるわけです。