前回は、私が現在兼務している新規事業に関する話でした。筋の悪い新規事業を担当する羽目になりました。新規事業が生き残るには、社内の他のプロジェクトとの合流が必要でした。しかし、その為には今季の予算必達が条件でした。
駄目な時は方針を振り切れ！
私が今年から担当する事になった新規事業は立ち上げから2年がすでに経過していました。その間の業績は2年で大幅未達でした。今年は販売目標を下方修正しました。それでも、実績との乖離は倍以上ありました💦 それまでの販売計画を見ると、理詰で立てられた真っ当な計画でした。ただ机上では正しいが、この計画では今年も未達になるように感じました。最大の問題はターゲットが曖昧な点でした。この新規事業は利益率が低いので、ある程度の量を必要とします。従来は小口受注を積み重ねて、目標達成させようとしていましたが、それを辞めさせました。大口受注だけを狙いにいくこと。立ち上げから携わってきたメンバーからすれば、All or Nothingの博打のような方針に見えたようです。しかし、私からすればこの新規事業自体が博打のようなものであり、早期に結果を出さなければ未来はないように見えました。スタートアップの企業だったら既に即死なわけですから。
お化粧しなおす
次に商品の販売価格を見直しを行いました。このビジネスは既に他社で実績があります。つまり我が社は後発になります。また、ビジネスモデル上、差別化が難しい内容でもありました。顧客からすれば違いがなければ、すでに実績がある他社を選ぶのが自然です。分かりやすい訴求点が必要です。そこで、安易ですが価格を大幅に引き下げました。問題は元々、損益分岐点が高かったため価格を下げるとさらに利益率が悪化してしまいます。そこで、私の本業の事業部のリソースを共有したり、大型受注の際の取引条件を協力会社と新たに契約を結び直すことも並行して行いました。この時、大変助かったのは協力会社のご理解です。長年の信頼関係があったからこそでした。人と人の繋がりの重要性を改めて気づかされました。
明確になれば動きだす
ターゲットとセールスポイントが明らかになれば営業は動いてくれます。彼らは嗅覚が鋭いから、「売れる予感」がすれば動いてくれます。運も味方して、半年後には年間の目標も達成が見込めるところまできました。想像以上に事が運び喜んでいました。しかし、上手く行っている時程、用事をせよを忘れていました。水面下では、またとんでもない事が起きているとは知りませんでした。続きはまた次回。
