営業担当者に同行して、ある企業様の人材育成施策の提案に伺いました。その帰りに営業が呟いた一言、「刺さっていませんでしたね」私も同感でした💦 苦い経験から、明日に繋がる教訓を抽出してみたいと思います。
相手をよく知る
「提案」はプレゼントです。プレゼントを考える時に大切なのは、相手が何を欲しているかです。家でまったりお茶漬け食べたい気分なのに、高級フレンチの提案されても、「嬉しいけど、また今度」と言われのが関の山です。こんなことはあたり前田のクラッカーですが、法人営業では難しい場合もあります。何故なら提案に係る関係者が多岐にわたるからです。通常であれば、ポジションが上位の意向をキャッチアップします。しかし、法人営業の奥深いのはキーマン＝ポジションではない所です。サービスの利用者だったり、現場担当者の声が意思決定の際に重要な場合もあります。だから法人営業の担当者は窓口担当者のみならず、数多くの関係者と接点を持つことが求められます。
変化点に敏感になる
高業績を上げて法人営業担当者の違いは、変化点に気づけるかどうかです。今、「下町ロケット」が放送されています。今回、新たなキャストとして古舘一郎さんが出演しています。やり手ヒール経営者役です。かつて重田工業という会社を経営していましたが、帝国重工から契約を打ち切られ倒産してしまいます。そこから這い上がりダイダロスという会社を立ち上げ成功します。帝国重工への復讐心に取り憑かれたやり手経営者です。その重田工業が倒産した原因は、帝国重工の会長と昔から懇意にしていたことに胡座をかいて、新任の本部長の意向を軽視していたことにあります。変化点に敏感であることも重要です。
課題を再提起する
B to Bの営業は通常、継続した取引が前提です。そこで意識しなくてはいけないことは、自ら課題を再提起し続けることです。今、お客様が満足していたとしても、お客様の要求は上がります。さらに、ライバル会社も取引をひっくり返すために虎視眈々と狙っています。だからこそ、お客様から要望を頂く前に自ら課題を再提起できるか否かも法人営業の重要な視点になります。
そんなことを営業担当に諭し、ボヤきながら、起死回生の企画を先程まで徹夜して作成していました。（涙）
