日々のマネジメントを進めていく上で、目標を設定は必須です。期末に達成する目標も大事ですが、その目標を達成するために必要なプロセス目標はもっと重要です。KPIとも呼ばれます。今日はプロセス目標の作り方について考えてみます。
プロセス目標を決めることは、勝利の方程式を見つけること
プロセス目標なのに、年間目標をただ四半期や月間で分割しただけなんていうケースがあります。年間目標が1億だから、四半期目標は2500万とか。でも、これはそもそもプロセス目標にはなりません。1億を分解すると、大きくは単価✖️数量です。単価は変えられないので、数量をさらに分解していきます。例えば提案数✖️成約率だったり、利用者数✖️歩留数とか。これらはさらにプロセスで分解していき、自分達で能動的にアクションを起こして変化するプロセスはどこか、そのプロセスで最も最終目標に影響を与えるプロセスは何かを検討していくことになります。いい変えれば、勝利の方程式を見つけだすことです。そしてそのプロセスはメンバーが理解しやすい、単純な内容であることも大切です。
目標は率ではなく、実数がお勧め
私が営業マネジャー時代に、やらかしてしまったKPI設定の失敗だんです。当時は提案率を重要な指標と設定しました。野球で言えば打率です。目指せ3割バッターということで、提案率を重視していました。しかし、分母が変数である目標を設定したのは誤りでした。期末に近づくにつれ、業績目標に届かないメンバーは、せめてプロセス目標は達成することを意識してしまいます。すると何が起こったかというと、提案することを躊躇うメンバーが出てきてしまいました。プロ野球の首位打者争いでも、打率を維持するためにあえて打線に立たないという選択をする場合もありますよね。それと理屈は同じです。私の場合は提案実数にしとくべきでした。プロセス目標に分母が変数の指標を入れるのは、要注意ということです。
