営業部門の人材育成の相談を頂くこともあります。その際、必ずお願いしていることがあります。それは、営業部門の責任者に会わせて頂くことです。どんな問題認識を持っていて、どんな方針、どんな戦略でどんな成果をいつまでに上げたいかをお聞きします。営業部門の責任者のコミットメントなしで営業部門の人材育成は成立しません。営業責任者自身が教育必要性を感じておらず、研修する時間があるならお客様を訪問して欲しい、受注を取ってきて欲しいと考えているケースも多いです。営業部門の責任者としては、至ってノーマルな気持ちだと思います。ただ責任者がそんな考えのままだと、教育に参加する部下はたまったもんではありません。それこそ、時間の無駄です。だからこそ、どんな教育よりも部門責任者のコミットメントを取る必要があるのです。
次に大切な事は、参加者にこの教育は「自分の売上を増やすのに役立つ」と感じてもらえるように教育を設計することです。具体的には、数字を追及されない営業会議のような研修を展開します。上手くいっていない営業部門は、「あといくら今月は詰めれるんた？」と詰問される会議を実施しているケースが多いです。せっかく受注に繋がるノウハウが社内に転がっていても、それを活かしていない事が多いのです。本来なら日常のマネジメントで解決できる話なのですが、数字のプレッシャーがあると、灯台下暗しで見えないんですね。社内のノウハウを掘り起こすだけでも、だいぶ状況は改善されます。営業職は役立つと感じれば後は勝手に取り入れてくれるものです。
徐々に成果を上げながら、最終的には営業マネジメントを変えていきます。営業職個人のスキル不足を補うよりも、営業マネジメントのレベルを上げる方が遥かに効果的です。
営業部門の人材育成は、成果とセットで検討しなくてはいけない点が難しいですね。
