今週は交渉スキルの記事を掲載しています。内容を振り返ると、交渉の大原則は「自分の土俵で戦うこと」すなわち、交渉前に有利な立場になるよう努力する事をお伝えしました。そして、有利な立場を築くための基本テクニックを解説してきました。今日はより具体的な技をご紹介していきます。
ホームで交渉する
サッカーのリーグ戦はホーム&アウェイで戦います。当然、ホームチームの方が有利です。慣れ親しんだグランド、サポーターの力強い声援もありますから。交渉も同じです。交渉相手をホームに呼んだほうが圧倒的に有利です。コンサルティングファームや有名な法律事務所は都心の一等地に社屋を持っています。そして、しばしば顧客に訪問頂き打ち合わせを行います。もちろん、関係者を集めやすい。情報にアクセスしやすいという実務的なメリットもありますが、それ以上に立派なオフィスで打ち合わせをすると、顧客も気分良くなるんですよね💦そうすると、高い報酬も致し方ないかなんて思ってもらえることも多いようです。商社も海外からパートナーを呼び寄せて商談します。相手からすれざ、わざわざ日本まで来たのだから交渉をまとめねばという心理的なプレッシャーもかかりますから。このようにホームで交渉するだけで、有利な立場を印象づけることもできます。
早い段階で絞り込まない
交渉の早い段階で選択肢を絞り込んではいけません。交渉の大原則は「自分の土俵で戦う」でしたよね。選択肢を絞り込むということは、自分の土俵を狭めてしまうことに繋がります。だから、交渉相手に早い段階で自分の興味の対象を知らせることもよくありません。
アンカリングで印象を操作する
誰が最初にオファーを出すか、そしてどのようにオファーを出すかによって、交渉結果は大きく左右されます。中古車販売店の前を通ると、車に値札が貼ってありますよね。80万という値札が貼られていれば、普通の人は80万からいくら値引いて買えるかという計算をします。これがアンカリングの印象操作です。最初のオファーで出された数字は「アンカー＝碇」と呼ばれ、その後の交渉の基準点になるわけです。80万という値段じたいには、決して根拠があるわけじゃないんです。実際の査定額は50万だったとしたら、買い手は80万から値引きして58万で買えたーと喜んでいたとしても、売り手は通常よりも8万も高く売れたとなるわけです。両者ともハッピーだから問題ないですけどね。もっとも、ネットで情報が取れる現代では通用しない事の方が多いでしょうが。
死んだ犬
古典的な交渉のトリックに「死んだ犬をオファーする」という手があります。相手に無茶なオファーを粘り強く交渉し、交渉が決裂する寸前に現実的な選択肢を提示するという方法です。交渉相手から見ると、大きく譲歩した印象に写りますが、実は現実的な選択肢こそが本来の目標だったりします。これは前述したアンカリングを利用した心理トリックになります。
最初は大きく後に譲歩
交渉の王道は、最初は大きく出て、その後徐々に譲歩していく方法です。お互い交渉を通じて、相手の情報を引き出し合意点を探りあいます。だから交渉が上手い人は、質問上手でもあります。「もし〇〇だったら？」の仮定な質問をしたり、矢継ぎ早の質問をしたりします。質問と言うのは、交渉の場では剣による攻撃のようなものです。攻撃に耐えかぬて普通はボロが出て、質問者のペースになります。また、優れた交渉者はポーカーフェイスであり、礼儀正しくもあります。自分の情報わ悟られず、でも相手からの信頼を勝ち取るために紳士的に振る舞います。何故なら人間が感情の生き物であるからです。自分の立場が有利であったとしても、嫌な奴とは交渉したいとも思いません。優秀なバイヤーはその事を理解しています。
議事録を残す
これも基本的ですが効果は絶大です。議事録を残しておけば、相手がそれを意図的に忘れたふりをしたとしても、揺るぎない事実として記録に残るからです。相手の署名があればなお完璧です。人は自分の得になりそうなことを見つけると、記憶を都合よく書き換えますから💦
