クマ坊の日記

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【ビジネススキル】儲ける仕組みを構築する

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先日、Amazon primeで「ファウンダー ハンバーガー帝国のヒミツ」と言う映画を見ていました。マクドナルドを世界一のファーストフードチェーンに育てたレイ・クロックを描いています。マクドナルドを創業したのは、屋号の通りマクドナルド兄弟です。レイ・クロック氏は育てたと書きましたが、マクドナルド兄弟から略奪して成功を収めました。非常に示唆に富むのでビジネスパーソンにはおすすめです。この映画に描かれているのは、良いアイデアが素晴らしい収益を生み出すわけではないと言う事です。今日は「儲ける仕組みの構築の仕方」について考えてみたいと思います。ビジネスモデルキャンパスで言うと、右下に記入する「収益の流れ」にあたります。

ファウンダー ハンバーガー帝国のヒミツ(字幕版)

ファウンダー ハンバーガー帝国のヒミツ(字幕版)

  • 発売日: 2018/01/24
  • メディア: Prime Video
 

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 価格設定の2つの考え方

まずは収益項目を決定します。私の仕事であれば、コンサルティング代金、テキスト代金、オプション代金(個別コーチングや個別添削)等です。この時、重要なのは頻繁にリピート購入してくれそうな購入代金があるか否かです。私であればコンサルティング代金になります。まあ、私の場合は毎回結果を出さないと次がないので頻繁はないのですが💦 次に価格の設定です。価格の設定には2つの考え方があります。

  1. ペネトレーション・プライス
  2. スキミング・プライス

ペネトレーションとは英語で「浸透すること」を意味します。つまり、最初のプライシングを低価格で設定し、早期にシェアを確保し、その後の競争を有利にすることを目的とした価格戦略です。昔、このペネトレーション戦略をうまくやり遂げたのが、トヨタプリウスです。ハイブリッド車は今でこそ市民権を得ていますが、発売当初は「ハイブリッド?車はガソリンでしょ!」という感覚が当たり前でした。当然、そんな認知の状況ではハイブリット車に高額な代金を支払う人は少ないだろうとトヨタは考えました。そこで低価格での販売を決めました。ハイブリッドによってガソリン代も少なくて済むこともあって、一気に市場シェアと認知度を確保しました。一方、スキミング・プライスは、最初の価格は高価格で設定することで、市場投入当初から確実な利益が見込めます。多くの家電製品がこの価格戦略を選択します。もっとも現在の家電製品市場では高価格が維持できるのは一瞬ですが💦 よほど希少性がないと成立しません。

 

儲け方は5パターン

儲け方はだいたい5つに集約されます。

  1. 継続で儲ける
  2. 囲い込みで儲ける
  3. 高い利ザヤで儲ける
  4. メリハリで儲ける
  5. 他の収益で儲ける

継続で儲けるの代表は、剃刀メーカーのジレットが発明した替刃モデルです。剃刀本体を安く提供し、消耗品である替え刃で儲けるスタイルです。プリンターなんかインクで稼ぐので同じスタイルです。また、最近はサブスクリプションが流行ですね。企業と消費者がある商品に対して一定期間の利用契約を結ぶモデルです。私もDAZNを契約していますが、サッカー、野球、様々なスポーツが見放題です。

囲い込みは、最初の一定範囲や期間を無料あるいは低価格で提供する方法です。今まで世にない新しい製品・サービスは誰しも購入に二の足を踏むものです。可能な限り敷居を下げて、利用しやすくなり購入に繋げます。現在であればテレビ会議システムのZOOMなんかそうですね。40分までは無料ですから。使い勝手が良かったので購入を決めました。

高い利ザヤで儲けるは、安く作って高く売ると言うものです。例えばFAセンサーで有名なキーエンスは、粗利益率が80%以上なければ商品を開発しません。裏を返せばそれだけ自分達のソリューションに自信があると言う事です。

メリハリで儲けるは、一律に製品・サービスに利益を乗せるのではなく、製品・サービスにメリハリをつけて儲ける方法です。コストコなんかはその代表例です。コストコの利益の大半は会員費用です。商品には、ほとんど利益を乗せていません。1〜2割程度です。

他の収益で儲けるの代表例はイオンです。イオンは国内でナンバーワンの売上規模を誇ります。しかし、利益の内訳を見ると小売業での収益は1%に過ぎません。不動産と金融で圧倒的に利益を稼ぎだしています。不動産はモールを建設し、そこに出店する企業から出店料で儲けます。金融は住宅ローンですね。イオン銀行で住宅ローンを組めば、イオンのお買い物が最大50%オフになります。小売業とのシナジーを発揮しているわけです。

 収益の流れを設計する

収益項目と儲け方を決めたら、収益の流れを設計します。設計は大袈裟な表現ですね。参加する利害関係者や提供する製品・サービスを図解化して見やすくする事です。重要なのは全ての利害関係者がお互い得をする流れにすると言う点につきます。1人だけ丸儲けは長続きしないですから。