クマ坊の日記

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マーケティング戦略の策定手順

前回はマーケティングの基本をサクッと解説してみました。今回はマーケティングの基本戦略を実際にどのように策定していくかをお伝えします。

 

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マーケティングの基本戦略とは

一言で申し上げれば「自社とお客さまの交換の設計図」です。自社が提供する商品・サービスをお客さまが満足して買ってくれる。購入代金と等しいか、それ以上の価値をお客さまに感じて頂けなければ交換は発生しません。では、設計図を描く際に最初に何を決めなくてはいけないのでしょうか?それは下記の3点です。

 

マーケティング戦略を描くには外せない3つのポイント

 

①セグメンテーションを決める

お客さまの範囲とお客さまから比較される競合がとこかを想定します。どこで商売するかです。

 

②ターゲティングを決める

自社の製品を最も受け入れてくれるお客さま像を決めます。

 

③ポジショニングを決める

お客さまから見て、競合との違いが明確になるエッジを決める。このポジショニングが最もセンスを問われます。多くの人に支持されたいと思ったらみんなに受けるポジショニングを取ろうとします。すると途端に特徴がなくなります。ポジショニングを絞り込むとターゲットは明確になりますが、支持してくれる人は少なくなります。

 

お客さまの立場からのマーケティング戦略の意味

 マーケティング戦略をお客さまの立場から見ると、「○○と言ったら○○だよね」と想起できることです。いかにお客さまの脳内シェアを奪えるかということです。脳内シェアを奪うということは、言い換えればブランドを作るということです。

 

ブランドとは何か?

ブランドとはお客さまとの約束です。このブランドを使えば、こんなことが約束されるという絶対的な安心感です。約束されることは、単純な機能や品質だけではなく、情報価値も含まれます。幸せな気分になれるとか、自慢できるとか。そんな情報も包含したものがブランドです。

 

ブランド力が高ければ、一回あたりの購入金額は上がります。購入頻度も上がります。

 ここまで決めるのが、マーケティングの基本戦略のコンセプトを考えるということです。

 

コンセプトを具現化する

コンセプトを具現化するのは、マーケティングミックスです。マーケティングミックスとはPRICE(価格)PLACE(場所)PRODUCT(製品)PROMOTION(販促)の4つです。マーケティング戦略に沿った統一したマーケティングミックスを展開するのが難しいです。前回の記事で書いたように組織が大きくなればなるほど、善かれと思ってマーケティングミックスを変更してしまいます。そして、大企業になればなるほど仕事は分業化されるので、マーケティングミックスがバラバラになってしまうことが多いです。また、新商品が出たばかりは統一したマーケティングミックスを展開していても、思うように売れないと状況を好転させようと、余計な施策をバラバラに打ってしまいがちです。

 

実際のマーケティング戦略では、マーケティングミックス毎に戦略を計画に落とし込む作業が進んでいきます。今日はここまで。